Este artículo es una transcripción del episodio n.º 18 de IDology, el podcast de diseño industrial de Mindsailors. Puedes ver el episodio completo en YouTube o escuchar la versión de audio en Spotify , Apple Podcasts o Google Podcasts .

En este episodio, el director de operaciones de nuestra empresa, Voytek Holysz, se reunió con Thomas Weber, gerente de desarrollo de negocio de Mindsailors, para hablar sobre los problemas y desafíos comunes del diseño de maquinaria industrial. Nuestros expertos clasificaron a los clientes según diferentes enfoques de diseño y analizaron en profundidad sus problemas y desafíos en la industria del diseño industrial. Basándose en su experiencia en conversaciones con profesionales del diseño industrial de diversos países, así como en la experiencia adquirida en ferias comerciales en Europa y EE. UU., aportaron una visión profunda y segmentaron los diversos desafíos y perspectivas del mercado global.

Voytek Holysz: Tomek, hemos estado hablando de nuestra experiencia con clientes potenciales de diferentes industrias que conocimos en ferias y exposiciones. Hemos asistido a bastantes en los últimos dieciséis meses. Hemos estado en Europa, en Estados Unidos y en ferias de las cuatro industrias. Hay algunos puntos débiles comunes que nos comentan constantemente en el ámbito del diseño industrial. Ya hemos hablado de esto antes, pero, dado que probablemente hayas tenido cientos de reuniones en diferentes stands durante ese periodo, ¿tienes una idea propia de cómo agrupas a los clientes con los que hablas?

Thomas Weber: Yo diría que definitivamente hay que ponerlos en grupos o incluso podemos llamarlo un cuadro de dolor con diferentes puntos de dolor.

Voytek: ¿Cuánto dolor tienes?

Thomas: ¿Cuánto dolor tienes? ¿Y cómo puedo ayudarte a aliviarlo? <risas> Pero sí, como dijiste, hemos viajado a varios países, a varios, bueno, al menos a dos continentes hasta ahora. Hemos asistido a diversos tipos de exposiciones, no solo de maquinaria industrial, sino también del sector médico o de ingeniería.

Voytek: ¡Sí! Fabricación aditiva, fabricación de acero.

Thomas: Fabricación aditiva, sí. Hemos trabajado en muchas industrias diferentes, pero la historia es más o menos la misma. Las empresas con las que hablamos suelen clasificarse en tres o cuatro grupos diferentes. Hay empresas que ya han invertido en diseño, y ya sea maquinaria industrial, dispositivos médicos o electrónica de consumo, existen dispositivos o productos que lucen absolutamente increíbles.

Voytek: Está bien.

Thomas: Y esas son empresas que no necesariamente requieren nuestro apoyo. Pero aun así es muy interesante hablar con ellas.

Voytek: ¿Suelen ser grandes empresas?

Thomas: No siempre.

Voytek: Está bien.

Thomas: Pero la mayoría de las veces, empresas con gran presencia, grandes corporaciones, que llevan años o décadas en el mercado.

Voytek: De acuerdo. Normalmente son grandes empresas, pero no siempre.

Thomas: Exactamente, no siempre. De hecho, sorprendentemente, si se trata de una empresa relativamente joven, como una startup, dirigida por una o varias personas jóvenes, esas personas conocen el poder de la imagen de marca. Saben que si intentas entrar en un segmento de mercado específico, ya sea médico, de consumo, de electrónica, o lo que sea. Y si vendes un producto similar con una tecnología similar...

Voytek: ¿Similar a las competiciones?

Thomas: ¡Exactamente! Igual que tu competencia. Entonces, tu mejor oportunidad de entrar en ese mercado, o una de las mejores maneras de maximizar tus posibilidades, es simplemente tener un diseño más atractivo que el de la competencia.

Voytek: Bien. Ese es un grupo: aquellos que invierten mucho en diseño.

Thomas: Exactamente, exactamente. Y el siguiente grupo, que contrasta totalmente con eso, es una empresa que no invierte.

Voytek: Sin diseño.

Thomas: Sin diseño. Simplemente dicen que no al diseño.

Voytek: Cero residuos, cero diseño.

Thomas: Cero residuos, exactamente. Y esas son las empresas que no solo invierten en diseño, sino que no ven ningún beneficio al trabajar con empresas como la nuestra.

Voytek: De acuerdo. Entonces, no ven el beneficio en el diseño en general.

Thomas: Esa es la cuestión: ven el beneficio porque, ya sabes, una exposición... Volvamos al tema. Una exposición es un lugar único. Es como un canal de noticias en tu móvil. Pero es un canal que ofrece las últimas innovaciones, la información más reciente sobre el mercado, las últimas innovaciones y tecnologías, las últimas innovaciones y diseños, etc. Y las empresas que no invierten en diseño, o que no invierten también en su imagen de marca, porque el diseño es básicamente una imagen de marca.

Voytek: Sí.

Thomas: Inversión en la imagen de marca.

Voytek: Sí.

Thomas: Entonces, las empresas que no invierten realmente en la imagen de marca asisten a ferias y ven con sus propios ojos lo que sucede en el mercado. Así que ven el beneficio, pero deciden no perseguirlo. No deciden ir en esa dirección.

Voytek: Has mencionado la imagen de marca. Recuerdo un par de casos en los que las empresas estaban en medio de un proceso o algo similar, o quizás tomaron decisiones extrañas, aunque contaban con un diseño de producto bastante bueno. Se puede ver que invirtieron en el diseño del chasis exterior de su producto, por ejemplo, una máquina industrial. Era una máquina grande y de aspecto muy moderno. Parecía accesible o fácil de usar, pero tenía una pegatina del logotipo de la marca horrible en el centro del dispositivo. Así que se ocuparon de la apariencia, el diseño y la marca del dispositivo, pero se olvidaron de la empresa. Esto también puede arruinar el efecto: se invierte muchísimo tiempo y dinero en diseñar una gran máquina, y luego se le pone un logotipo horrible.

Thomas: Exactamente. Quizás el equipo de marketing logró convencer al director ejecutivo de cambiar la apariencia de la máquina, pero no de cambiar el logotipo. Este también podría ser el caso.

Voytek: Dijeron que la difícil decisión de elegir entre esto y aquello. Tú decides.

Thomas: Tú decides. Y, en realidad, un diseñador nuevo, por ejemplo, si tu empresa nunca ha invertido en diseño ni en la imagen de marca, como dijiste, podría ser un logotipo, un sitio web o la paleta de colores de tu empresa.

Voytek: Eso es muy importante.

Thomas: Y eso es muy importante, ¿verdad? Porque a veces, incluso puedes tener una carcasa estándar para un producto específico, ¿verdad? Como una carcasa que puedes comprar, digamos, en Asia. Y probablemente la mitad de las empresas del mercado usan la misma carcasa. Pero simplemente con crear conciencia de marca en torno a la elección de colores, puedes diferenciar tu producto de la competencia.

Voytek: Hace poco estuve en una feria de maquinaria agrícola. Era enorme. Estaba visitando a uno de nuestros clientes. Y mientras caminaba entre las hileras de maquinaria agrícola, tractores —no puedo nombrarlos—, eran enormes e impresionantes. Dejando de lado el diseño, el color me resultó interesante, porque la mayoría de las máquinas eran verdes o rojas. Muy pocas eran azules, muy pocas. Y había literalmente una, blanca. Para mí fue interesante, porque era difícil identificar a nuestro cliente. Buscaba instintivamente ese color, que pensé que era exclusivo de ellos. Pero no lo era. Resultó que al menos un tercio de toda la exposición era de su color. Pero lo más interesante fue que me detuve a comer una hamburguesa o algo así y vi a una familia, supongo que de agricultores, que iba a comprar tractores. Y no era el stand de un fabricante ni de un distribuidor, porque tenían varias marcas diferentes. El padre se detuvo en el blanco, que en realidad era un tractor plateado. Simplemente se detuvo, sin interés en nada específico, y toda la familia lo agarró y le dijo: «Blanco no. Necesitamos...». No recuerdo si era negro o verde, pero «¡Blanco no. Necesitamos verde!».

Thomas: ¡Interesante!

Voytek: Ni siquiera dejaron que el padre explicara los detalles de la marca ni del producto, porque era muy diferente al resto de la industria. O quizás, simplemente, el blanco no es el color para la industria, no lo sabía. Pero me sorprendió porque esas máquinas son carísimas. Y son importantísimas para una empresa familiar. Elegir por color no parece una opción razonable, ¿verdad?

Thomas: Definitivamente no.

Voytek: Pero aun así, como dijiste, compramos con los ojos, con las emociones. No importa lo que compremos, ¿verdad?

Thomas: Sí.

Voytek: Aun así, incluso los colores son importantes, como dijiste. Solo una pequeña digresión.

Thomas: Sí, exactamente, y en cuanto a la industria agrícola... Si observas esta industria, de hecho hay quizás tres o cuatro empresas diferentes, cada una con un color diferente para sus máquinas. Y básicamente son dueñas de este color. Como John Deere, que tiene el verde con un toque de amarillo...

Voytek: Tono específico de verde.

Thomas: Un tono específico de verde con amarillo.

Voytek: Sí, pero luego hay un montón de otras empresas verdes que también incluyen el amarillo, pero tal vez no solo amarillo, tal vez también un poco de rojo.

Thomas: Interesante.

Voytek: Pero al recorrer las filas, no puedes concentrarte en el color porque todo es muy similar. Pero hay empresas que además se diferencian, como John Deere y CLAAS. Hay empresas cuyo diseño te permite decir inmediatamente: "Esta es esta empresa".

Thomas: Sí. Exactamente. Eso es lo que decía sobre la importancia de invertir en la imagen de marca, y esto se puede hacer ya sea en un sitio web o a través de los colores.

Voytek: O diseño de producto.

Thomas: Exactamente. El diseño de producto es probablemente un cambio de diseño o de marca que aportaría el mayor beneficio a tu producto, ¿verdad? Porque, al fin y al cabo, no solo estás cambiando el color ni tu sitio web, sino la apariencia de todo tu producto, algo con lo que tus clientes interactuarán a diario.

Voytek: Porque el diseño no es sólo la apariencia, es la mecánica, es la experiencia del usuario.

Thomas: Exactamente, realmente no quieres hacer un nuevo diseño que disminuya la funcionalidad del producto.

Voytek: ¡Ah! Ese diseño no es bueno.

Thomas: Exactamente. Con un nuevo diseño, se busca aumentar la funcionalidad, mejorar el producto, tal vez mejorar su transporte, reducir la cantidad de material utilizado y abaratarlo mediante una fabricación correcta, a pesar de su mejor aspecto. Así que se pueden lograr muchas cosas con el diseño.

Voytek: Sí, pero nos hemos desviado del tema. Teníamos un primer grupo de clientes totalmente comprometidos: contaban con su propio equipo o persona de diseño. Y estaba el segundo grupo, que no quería tener nada que ver con el diseño, lo cual suena un poco extraño. Pero, como dices, has conocido literalmente empresas a las que no les interesaba el diseño. Parece fácil hablar con una empresa así y demostrarles: "¡Mira! El diseño sí tiene sentido para los negocios. Aquí tienes la prueba: esta empresa, aquella empresa, esta otra". ¿Cómo hablamos con clientes que parecen no estar interesados en invertir en diseño?

Thomas: Para nosotros, y creo que para la mayoría de las empresas, invertir en diseño es de sentido común. Es una forma de avanzar y no quedarse estancado, ¿verdad? Si te quedas estancado, ya sea en diseño, tecnología o cualquier otra cosa, te quedas atrás. Y la mayoría de las empresas, afortunadamente, son conscientes de este aspecto. Y conversar con ellas es más fácil, no fácil, pero sí más fácil. En cambio, con una empresa que desconoce un poco este aspecto, la conversación es más difícil. Les pongo un ejemplo: hace unos años, estuve en una exposición llamada Formnext en Alemania, una de las mayores dedicadas a...

Voytek: Eso es fabricación aditiva, ¿verdad?

Thomas: Fabricación aditiva. Nunca olvidaré esta conversación, porque había muchas empresas especializadas en posprocesamiento, ¿verdad? Pero había dos empresas que tenían stands uno al lado del otro. Un stand, que he visto crecer significativamente con los años, tenía un diseño de máquina de posprocesamiento realmente asombroso.

Voytek: Entonces, ¿conocíamos esta empresa de antes?

Thomas: Así es. Fueron la primera empresa. Ya conocía esta empresa. Vi cómo su gama de productos ha ido aumentando con los años y cuánto han invertido en diseño. De hecho, por lo que he visto, fue una de las primeras empresas del mundo del posprocesamiento que empezó a invertir en diseño, ¿verdad? Y desde la primera exposición que vi, solo tenían un stand estándar de cuatro por cuatro, nada realmente especial. La última vez que los vi, ocupaban el centro de la sala de exposiciones, al que se podía acceder desde cualquier ángulo, simplemente demostrando que eran una empresa importante. Su stand estaba repleto de gente que quería saber más sobre sus máquinas, etc. Y justo al lado, había una empresa alemana que ofrecía sistemas de posprocesamiento. Diría que, en cuanto a tecnología, era exactamente igual que la competencia.

Voytek: Correcto.

Thomas: Pero antes que nada, no tenían mucha variedad de máquinas, pero no invertían nada en diseño. Y, para ser honesto, no había mucho trabajo. No había nadie. Por eso decidí animarlos primero y simplemente charlar un rato para ver si podía conversar sobre el diseño de sus máquinas y sistemas. Mi plan era, si surgía algún problema, tener un ejemplo brillante a mi lado que podía mostrarles; por ejemplo, alguien más lo está haciendo. Y, por desgracia, tuve que usar esa tarjeta porque la persona con la que hablaba no estaba nada convencida. Me interrumpió a media frase y dijo: «Lo siento, pero no vemos ningún beneficio en el diseño». Y les mostré con la mano que había competencia. Es de Alemania. Hace exactamente lo mismo. Pero están invirtiendo en diseño. Y pueden ver...

Voytek: Obviamente, lo que acabas de decir no se trata sólo del diseño del producto, sino de la diferencia.

Thomas: ¡Exactamente! No es que la gerencia de una empresa o un gerente de marketing estén en contra del diseño. Si introducir un nuevo diseño en una máquina específica o un dispositivo médico hubiera sido fácil, muchas empresas ya lo habrían hecho, ¿verdad? El desarrollo de productos puede ser un proceso largo. Puede ser costoso, pero hay una razón por la que las empresas invierten en el diseño, ¿verdad? Por qué es tan importante en diversas industrias. No solo en electrónica de consumo y medicina, donde buscamos productos con un buen diseño. Ni siquiera lo pensamos dos veces. Básicamente, es un estándar en ciertas industrias. Pero si consideramos industrias como la maquinaria industrial o los láseres industriales, por ejemplo, esas máquinas nunca verán la luz del día en su vida útil. Se quedarán estancadas en algún lugar de la planta de fabricación. Realmente no necesitan un diseño de vanguardia, no necesitan que parezcan sacadas de una película interestelar o de ciencia ficción, ¿verdad? Pero aun así lo hacen. La gente y las empresas siguen invirtiendo en ese diseño simplemente porque se vende mejor, ¿verdad? Como mencioné, volviendo a la imagen de marca, mejora la imagen de marca, atrae la atención del cliente y también mejora la funcionalidad del dispositivo si se diseña y desarrolla correctamente. Pero como dijiste o señalas, no se trata solo del diseño; el diseño no es la única razón por la que las empresas no invierten en él. No invierten en él porque es caro o porque requiere mucho tiempo. En relación con eso, otro tipo de empresas con las que me he topado en ferias son empresas que ya han intentado trabajar con otros estudios de diseño industrial, pero han fracasado en algún aspecto.

Voytek: De acuerdo. Incluso recuerdo algunos ejemplos de empresas que trabajaron con un estudio o con un solo diseñador, y el efecto no fue el esperado o ni siquiera era algo que pudieran usar, y aun así costó dinero y llevó tiempo.

Thomas: ¡Exactamente!

Voytek: Y luego dicen: "El diseño no tiene sentido porque simplemente no funciona".

Thomas: Exactamente. Te daré un buen ejemplo. Tenemos un cliente que también trabaja en el segmento industrial y láser (máquinas grandes) y que no tienen derecho a un prediseño, pero lo tienen. Básicamente, esa empresa contactó a una universidad local y les pidió que desarrollaran diversos conceptos para la próxima generación de sistemas láser. Y, como es natural, los estudiantes tienen una creatividad asombrosa.

Voytek: Sí. Tienen unos diseños geniales.

Thomas: Hay diseños geniales, ¿verdad? Pero este diseño no era compatible con la fabricación. No era compatible con la mecánica, ¿verdad?

Voytek: Bien. Los estudiantes universitarios simplemente diseñaron diseños atractivos, pero no necesariamente prácticos.

Thomas: Exactamente. Diseños atractivos, pero no necesariamente prácticos. Sé de primera mano que habían dedicado mucho tiempo a un diseño, y que, a partir de los diseños que se produjeron: el diseño seleccionado, trabajaron bastante tiempo desarrollándolo hasta convertirlo en un diseño mecánico. Y, al final, lo que quedó, realmente no...

Voytek: Cumplir con sus expectativas—

Thomas: Sí. No cumplió con sus expectativas, no se correspondió con su concepto original, ¿verdad? Lo cual, en cierto modo, perdió su propósito. Así que ese es un ejemplo de cómo puedes tener buenas intenciones, pero el resultado final podría no ser el que buscabas.

Voytek: Sí. Lo entiendo, porque es una lección costosa, pero es como comprar una manzana podrida en el supermercado y decir: «Todas las manzanas no tienen sentido porque una vez compré una y sabía fatal». Eso simplemente no tiene sentido.

Thomas: Exactamente.

Voytek: Pero, por otro lado, cuando no eres una gran empresa y no puedes permitirte invertir tiempo y dinero en un proceso que no te garantiza un resultado final. Podría resultar un experimento costoso; simplemente no te lo puedes permitir. Así que, hasta que esas empresas necesiten una garantía de que, al final del proceso de diseño, no solo tendrán un diseño atractivo, como dijiste, sino también fácil de fabricar, que el coste de fabricación no aumentará, preferiblemente disminuirá, no sé, los ensamblajes serán más fáciles o la interacción con el usuario será más sencilla.

Thomas: Así es.

Voytek: Necesitan saber que este será el efecto. ¿Verdad?

Thomas: Así es. Así es. Quieren obtener todos los beneficios que eso conlleva.

Voytek: Eso es lo que están pagando.

Thomas: Eso es lo que están pagando.

Voytek: Por mejorar su producto.

Thomas: Exactamente. Y, sorprendentemente, el ejemplo que di, era y es una empresa grande, relativamente grande. Uno de los líderes del mercado en el segmento láser, o sistemas láser industriales en Europa. Y este proceso obviamente no les costó dinero, ¿verdad? Porque probablemente fue algún tipo de competencia organizada internamente en la universidad. Pero como dijiste, perdieron muchísimo tiempo durante este proceso. Para una gran corporación, el costo de desarrollo del diseño no se tiene muy en cuenta, comparado con lo que les costará hacerlo.

Voytek: Justo el tiempo.

Thomas: El tiempo es un aspecto crucial aquí.

Voytek: Y el tiempo es oro. Porque, como dijiste, cada año en todas esas exposiciones, las empresas intentan superarse para ser mejores que la competencia. Si llegas un año tarde con un nuevo diseño que...

Thomas: Exactamente, exactamente. Y la inflación es más alta cada año.

Voytek: Pero la historia que contaste parece increíblemente irresponsable considerando la universidad que proporcionó esos diseños. Si se trataba de un concurso organizado en colaboración con la universidad, debería haber algún tipo de jurado, profesor o experto en diseño industrial que lo dirigiera.

Thomas: Exactamente.

Voytek: Algo salió muy mal. No es algo que ocurra a menudo, pero es un buen ejemplo de cómo, si intentas saltarte una parte importante del proceso, te quemas.

Thomas: Sí, te vas a quemar.

Voytek: Como dijiste, cuesta dinero y lleva tiempo obtener ciertos resultados.

Thomas: Exactamente. Y creo que las empresas que desean introducir un nuevo producto o rediseñar uno existente, ya sea una máquina, un dispositivo médico o lo que sea, no saben cómo abordar este problema. Y creo que esa es la razón por la que esa empresa en particular decidió que pedirle a estudiantes universitarios que desarrollaran algunos diseños podría ser una buena idea. Pero también hay empresas que creen que pueden desarrollar el producto internamente.

Voytek: No critiquemos la situación por completo, ya que probablemente haya bastantes detalles que desconocemos. Bien, tenemos tres grupos: uno: "muy interesado en el diseño", otro: "diseño: no, gracias", y el tercer grupo: "diseño: sí, por favor, pero no quiero perder tiempo ni dinero, así que me saltaré algunos pasos e intentaré hacerlo más rápido, más barato o lo que sea". Y se queman. Y luego creen que el proceso o el producto final no tienen sentido. ¿Cuántos otros grupos tienen?

Thomas: Hay un grupo más después de ese, pero me gustaría añadir algo al tercer grupo. Las empresas que fracasan durante este proceso: no saben cuál es la mejor manera de empezar, ya sea un nuevo producto con una estética mejorada o el rediseño de un producto existente. El ejemplo que di sobre los estudiantes universitarios a los que se les encargó diseñar una nueva máquina, un nuevo sistema, fue único. Y el único de este tipo que he escuchado durante mi tiempo trabajando en Mindsailors y hablando con la gente en las ferias, ¿verdad? Normalmente, las empresas ya han tenido la oportunidad de trabajar con empresas como la nuestra. Sin embargo, no hay muchas consultoras de diseño industrial con experiencia real trabajando con maquinaria industrial. Esta es una industria muy específica. Y aunque la mayoría de las veces, un estudio de diseño industrial en este proceso solo se encarga del diseño, más adelante, cuando el proceso llega a la fase de diseño mecánico, lo creado se transfiere al equipo de diseño mecánico. Pero esta transición es el aspecto más difícil, ¿verdad? Porque, al igual que los estudiantes universitarios, al intentar pasar los diseños al equipo de ingeniería, descubren que no pueden hacer nada con ellos. Y es cierto. Probablemente, al trabajar con la mayoría de los estudios de diseño industrial, no consiguen el apoyo del equipo de ingeniería de su cliente; no tienen ese problema, o al menos no en la medida en que lo necesitan. Sin embargo, un estudio de diseño industrial sin experiencia con maquinaria industrial de gran tamaño, sin ingenieros mecánicos internos o sin experiencia en tecnologías de fabricación adecuadas para ese producto específico y sus necesidades específicas es lo que necesita un cliente. Y aunque esto es solo un concepto, y no tiene derecho a ser mecánicamente correcto, tampoco tiene derecho a ser optimizado. Si carece de esos componentes clave, la transición será muy difícil. Y durante esta transición es donde queda el mal sabor de boca en cuanto a la colaboración, porque esas empresas reciben de repente un diseño con el que realmente no pueden hacer nada. Y, lamentablemente, esas son las historias que escucho de las empresas con las que hablo.

Voytek: Si entiendo bien, lo que dices es que, cuando esas empresas trabajan con diseñadores externos, ya sea un estudio, un freelance o un pequeño grupo de freelancers, es crucial no prestar tanta atención a la parte conceptual, porque quizá sea la más atractiva, pero no es la forma correcta de expresarlo... Sino la menos importante para el negocio, porque incluso tú podrías conseguir un gran concepto, ¿y qué? Si no podrás fabricarlo o será carísimo. Así que probablemente lo mejor sea asegurarse de que la empresa o la persona para la que trabajas no sea solo un buen artista conceptual, es decir, alguien que no sea diseñador industrial, sino que trabajes con varios expertos con sus propias especialidades. Porque si trabajas con un freelancer, una sola persona no puede cubrir todo el proceso, desde el arte conceptual hasta la fabricación.

Thomas: Exactamente.

Voytek: Bien, entonces mencionaste que hay un grupo más.

Thomas: Hay un grupo más. Y el último grupo de empresas que conozco que realizan exposiciones son empresas que son muy conscientes de los beneficios del diseño, de la imagen de marca. Y decidieron no trabajar con un estudio de diseño externo, ni con una universidad externa, ni con un grupo de freelancers, sino que decidieron intentar...

Voytek: Trabajan con sus propios ingenieros.

Thomas: Obra de sus propios ingenieros.

Voytek: Sí, sabía que era cierto. Me encantan esos ejemplos. Porque, desde mi perspectiva, los ingenieros son los diseñadores que necesitan optimizar todo para lograr la mayor eficiencia.

Thomas: Sí.

Voytek: Entonces, si diseñan el funcionamiento de una máquina y los componentes que utiliza, todo debe estar extremadamente optimizado. Y son muy competentes en el diseño de esas máquinas. Así que, básicamente, tienen las habilidades técnicas para diseñar también la carcasa de la máquina, ¿por qué no? Pero entonces se puede ver fácilmente que el exterior de la máquina fue diseñado por un ingeniero que diseñó la máquina misma. Porque es lo más simple, optimizado y básico posible. Y eso no suele ser un diseño que llame la atención. Creo que sé exactamente; podría nombrar algunas empresas del grupo del que hablas.

Thomas: Sí. Bueno, básicamente has descrito todo lo que iba a decir. Eso es básicamente lo que es. Es un equipo interno de ingeniería, la columna vertebral de cada empresa que produce un producto físico. Y esas máquinas son extremadamente prácticas.

Voytek: Bueno, cada máquina que esté dentro debe serlo.

Thomas: Exactamente. Pero esto no solo es práctico internamente, sino también externamente, ¿verdad? Y también rentable a veces, no siempre en sí mismo. Así que, el trabajo de un ingeniero… no consiste en diseñar un producto bonito, sino en diseñar lo más importante para la empresa: un producto funcional y fiable, y también rentable hasta cierto punto.

Voytek: Recuerdo haber hablado con empresas que encajarían en ese grupo, ese primer grupo suyo, y que una de las razones por las que decidieron trabajar en la estructura externa de su máquina con sus propios ingenieros fue la falta de confianza en entregar su, como usted describe, su bebé, su máquina, a alguien más para que la acondicionara. Digámoslo así.

Thomas: Sí.

Voytek: Porque lo he escuchado a menudo, y se nota claramente al empezar a conversar con estas empresas, que el ingeniero que está en la mesa es muy conflictivo. Siente que no tienes la habilidad ni la preparación necesarias para lidiar con su creación. Así que es un grupo interesante.

Thomas: Exactamente. Imagina ser ese ingeniero, ¿verdad? Estás sentado en tu escritorio de la oficina, disfrutando de una taza de té o café caliente, y de repente oyes que llaman a la puerta y ves a un director general o CEO diciendo: "¡Oye! Conocí una empresa en la exposición. Hacen diseños industriales de máquinas geniales. Ponte en contacto con ellos y a ver si podemos colaborar". Al estar en la piel de ese ingeniero, probablemente no le haga mucha gracia buscar ayuda externa. Y muy a menudo, creo que casi todos los clientes de nuestra empresa siempre preguntaban: "¿Cómo es esta colaboración?". No solo preguntaban por el proceso de desarrollo del producto, ni por qué se conseguiría al final, ni por los beneficios de nuestro diseño, sino también por cómo es básicamente la colaboración.

Voytek: ¿Cómo trabajará tu equipo con mi equipo?

Thomas: ¿Exactamente? ¿Cómo vamos a trabajar juntos? ¿Cómo vamos a aprovechar lo mejor de tu equipo y lo mejor del mío? ¿Vamos a integrar esto en una fase específica del proyecto?

Voytek: Creo que un buen resumen de esta conversación sería la anécdota que Mikołaj contaba, o todavía cuenta, y probablemente contará hasta el fin de los días.

Thomas: Creo que sí.

Voytek: Mikołaj es amigo nuestro, aquí en Mindsailors. Es diseñador sénior. Trabajó con una empresa que necesitaba cambiar sus instalaciones de fabricación, básicamente, de máquinas antiguas a nuevas. Pero no podían interrumpir la entrada de pedidos. Así que, mientras el antiguo parque de fabricación funcionaba y las máquinas antiguas producían, construyeron un hangar nuevo junto a él y comenzaron a equiparlo con máquinas nuevas. En un momento dado, tenían ambas naves funcionando: una era el edificio antiguo con las máquinas antiguas, y la otra era —no estoy seguro de si era un edificio nuevo—, pero tenía máquinas nuevas. Así que, conscientemente, no cerraron la nave antigua en cuanto pudieron, porque decidieron que, dada esta oportunidad única, querían comprobar si el traslado tenía sentido. Así que, cuando recibían nuevos contratos o clientes potenciales para hablar sobre la posibilidad de hacerles un pedido, iban con algunos clientes potenciales a las antiguas instalaciones y decían: "Esta es nuestra fábrica. Él hará esto. Él hará aquello. etc., etc. Vamos a hablar de precios". Y con otros clientes, hacían lo mismo, pero iban a las nuevas instalaciones y decían: "Estas son nuestras máquinas. Aquí hacemos esto. Aquí hacemos aquello. Ahora, vamos a la oficina a hablar de precios". Y conseguían un margen de beneficio entre un 30% y un 40% mayor...

Thomas: ¡Increíble!

Voytek: —Solo por mostrar las nuevas instalaciones y entregar prácticamente la misma calidad de producto. No fue un gran avance; fue la precisión de las nuevas máquinas o algo así. Y si no lo hubiera escuchado de Mikołaj en persona, básicamente, probablemente no lo creería tan fácilmente. ¡Porque suena increíble!

Thomas: ¡Por supuesto!

Voytek: No solo el aumento de margen, porque eso también es increíble. Sino el hecho de que alguien haya tenido la oportunidad de tener este campo de pruebas con dos instalaciones idénticas pero completamente diferentes, funcionando, solo para realizar pruebas con los clientes.

Thomas: ¡Increíble!

Voytek: Esa es una perspectiva de ventas increíble para esa empresa. ¡Pero sí! Este ejemplo demuestra lo que puede hacer un buen diseño. ¡El diseño también puede arruinar tu negocio, sin duda! Si trabajas con las personas o empresas equivocadas, o sin experiencia, no encuentras un socio que te guíe en el proceso, así que, en cierto modo, estás avanzando a ciegas.

Thomas: Así es.

Voytek: Puedes quemarte. Y es comprensible si te quemas o si te quemarás. Te quemará por un tiempo, así que no querrás volver a vivir esa experiencia. Pero como dijiste, llegar un año tarde a una exhibición junto a una competencia puede significar si estás en el negocio o no.

Thomas: Exactamente. Sí. Sí. Y nuestro trabajo consiste básicamente en proporcionarte esos guantes de horno que no te quemarán, y guiarte a través de este proceso de desarrollo de la forma más fácil, cómoda y rápida posible.

Voytek: Sí. Genial. Gracias por la charla.

Thomas: Muchas gracias. Agradezco mucho que me hayas invitado. Gracias.

Thomas Weber es gerente de desarrollo comercial en Mindsailors con más de 4 años de experiencia en este campo.

Voytek Holysz es el director de operaciones de Mindsailors y cuenta con 16 años de experiencia en la gestión de empresas de servicios B2B creativos, marketing, ventas y producción de vídeos.