Ten artykuł jest transkrypcją #18 odcinka IDology - podcastu o wzornictwie przemysłowym Mindsailors. Możesz obejrzeć cały odcinek na YouTube lub posłuchać wersji audio na Spotify , Apple Podcasts lub Google Podcasts .

W tym odcinku COO naszej firmy, Voytek Holysz, spotkał się z Thomasem Weberem, kierownikiem ds. rozwoju biznesu w Mindsailors, aby porozmawiać o typowych problemach i wyzwaniach związanych z projektowaniem produktów maszyn przemysłowych. Nasi eksperci sklasyfikowali klientów na podstawie różnych podejść projektowych i szczegółowo omówili ich problemy i wyzwania w branży wzornictwa przemysłowego. Opierając się na swoich doświadczeniach z rozmów z osobami szeroko zaangażowanymi w wzornictwo przemysłowe z różnych krajów, a także na obserwacjach z targów handlowych odwiedzanych w Europie i USA, zapewnili głęboki wgląd i podzielili na segmenty różne wyzwania i perspektywy na rynku globalnym.

Voytek Holysz: Tomek, rozmawialiśmy o naszych doświadczeniach z potencjalnymi klientami z różnych branż, których poznaliśmy na targach, wystawach. Byliśmy na wielu, w ciągu ostatnich, nie wiem, powiedzmy, szesnastu miesięcy. Byliśmy w Europie, byliśmy w Stanach Zjednoczonych, byliśmy na targach, które dotyczą wszystkich czterech różnych branż. I jest kilka wspólnych, nazwijmy je bolączkami, o których ludzie ciągle nam mówią, jeśli chodzi o wzornictwo przemysłowe. Rozmawialiśmy o tym wcześniej, ale kiedy ty, ponieważ miałeś prawdopodobnie setki spotkań na różnych stoiskach prawdopodobnie w tym okresie. Czy masz własne pojęcie o tym, jak grupujesz tych klientów, z którymi rozmawiasz?

Thomas Weber: Powiedziałbym, że zdecydowanie należy je pogrupować, albo nawet możemy to nazwać tabelą bólu z różnymi punktami bólu.

Voytek: Jak bardzo cię boli?

Thomas: Jak bardzo cierpisz? I jak mogę ci pomóc go rozwiązać? <śmiech> Ale tak, jak powiedziałeś, podróżowaliśmy do różnych krajów, do różnych, no, przynajmniej dwóch kontynentów na tym etapie. Byliśmy na różnych rodzajach wystaw, nie tylko maszyn przemysłowych, ale także sektora medycznego lub inżynieryjnego.

Voytek: Tak! Produkcja addytywna, produkcja stali.

Thomas: Produkcja addytywna, tak. Byliśmy w wielu różnych branżach, ale historia jest mniej więcej taka sama. Firmy, z którymi rozmawiamy, są zazwyczaj umieszczane w trzech do czterech różnych typów grup. Są firmy, które już zainwestowały w projektowanie i czy to maszyny przemysłowe, czy urządzenia medyczne, czy elektronika użytkowa, są po prostu urządzenia lub produkty, które wyglądają absolutnie niesamowicie.

Voytek: Okej, jasne.

Thomas: I to są firmy, które niekoniecznie wymagają naszego wsparcia. Ale nadal bardzo ciekawie jest z nimi rozmawiać.

Voytek: Czy to są zazwyczaj duże firmy?

Thomas: Nie zawsze.

Voytek: Okej.

Thomas: Ale w większości przypadków. Firmy, które mają dużą obecność, duże korporacje, które są na rynku od lat lub dziesiątek lat.

Voytek: Okej. Więc zazwyczaj duże firmy, ale nie zawsze.

Thomas: Dokładnie, nie zawsze. Właściwie, co zaskakujące, jeśli jest to stosunkowo młoda firma, taka jak startup, którą prowadzi młoda osoba lub osoby, ci ludzie wiedzą, jaka jest siła wizerunku marki. Ci ludzie wiedzą, że jeśli próbujesz wejść w konkretny segment rynku, czy to medyczny, konsumencki, elektroniczny, czy jakikolwiek inny. I jeśli sprzedajesz podobny rodzaj produktu z podobną technologią —

Voytek: Podobnie jak w przypadku zawodów?

Thomas: Dokładnie! Podobnie jak konkurencja. Wtedy twoja najlepsza szansa na wejście na ten rynek, lub jedna z najlepszych szans, jakie możesz — lub jeden z najlepszych sposobów na zmaksymalizowanie swoich szans, to po prostu mieć lepiej wyglądający projekt niż konkurencja.

Voytek: Okej. Więc to jest jedna grupa - ci, którzy inwestują dużo w design.

Thomas: Dokładnie, dokładnie. A następna grupa, która jest całkowitym przeciwieństwem tego, to firma, która nie inwestuje.

Voytek: Żadnego projektu.

Thomas: Żadnego projektu. Oni po prostu lubią, mówią nie projektowaniu.

Voytek: Zero odpadów, zero designu.

Thomas: Zero waste, dokładnie. I to są firmy, które nie tylko inwestują w design, ale nie widzą żadnych korzyści płynących ze współpracy z firmami takimi jak nasza.

Voytek: Okej. Więc nie widzą korzyści w projektowaniu w ogóle.

Thomas: O to właśnie chodzi: widzą korzyści, ponieważ, wiesz, wystawa... Pozwól, że wrócę. Wystawa to wyjątkowe miejsce. To jak kanał informacyjny w telefonie komórkowym. Ale to kanał informacyjny, który dostarcza najnowszych innowacji, najnowszych informacji o obecnym rynku, najnowszych innowacji i technologii, najnowszych innowacji i wzornictwa itd. I firmy, które nie inwestują w wzornictwo lub nie inwestują również w wizerunek swojej marki, ponieważ wzornictwo jest zasadniczo wizerunkiem marki.

Voytek: Tak.

Thomas: Inwestycja w wizerunek marki.

Voytek: Tak.

Thomas: Więc firmy, które nie inwestują w wizerunek marki, uczestniczą w wystawach i widzą na własne oczy, co dzieje się na rynku. Więc widzą korzyści, ale decydują się ich nie realizować. Nie decydują się iść w tym kierunku.

Voytek: Wspomniałeś o wizerunku marki, pamiętam kilka przypadków, w których firmy były w trakcie jakiegoś procesu lub czegoś takiego, albo podejmowały, jak dla mnie, dziwne decyzje, w których miały całkiem dobry projekt produktu. Można zobaczyć, że zainwestowały w zaprojektowanie zewnętrznej obudowy swojego produktu, powiedzmy, maszyny przemysłowej. Była więc duża maszyna i wyglądała bardzo nowocześnie. Wyglądała, jakby była przynajmniej przystępna lub łatwa w użyciu, ale mieli najbrzydszą naklejkę z logo marki na środku urządzenia. Więc w pewnym sensie zadbali o wygląd urządzenia, projekt, markę, ale w pewnym sensie zapomnieli o swojej firmie. To jest coś, co również może zepsuć efekt: spędzasz dużo, dużo czasu i pieniędzy na zaprojektowanie świetnej maszyny, a potem przyklejasz na niej to brzydkie logo.

Thomas: Dokładnie, być może zespołowi marketingowemu udało się przekonać CEO do zmiany wyglądu maszyny, ale nie udało im się przekonać ich do zmiany logo. Tak też może być.

Voytek: Powiedzieli, że trudna decyzja wyboru tego lub tamtego. Ty decydujesz.

Thomas: Ty decydujesz. I tak naprawdę nowy projektant, na przykład, jeśli jesteś firmą, która nigdy nie inwestowała w design i nigdy tak naprawdę nie inwestowała w wizerunek marki firmy. I jak powiedziałeś, może to być logo, może to być strona internetowa, może to być paleta kolorów twojej firmy.

Voytek: To jest bardzo ważne.

Thomas: Co jest tak ważne, prawda? Ponieważ czasami możesz mieć nawet standardowo wyglądającą obudowę dla konkretnego produktu, prawda? Jak obudowę, którą możesz po prostu kupić, powiedzmy, z Azji. I prawdopodobnie połowa firm na rynku używa tej samej obudowy. Ale samo rozwijanie świadomości marki wokół wyboru kolorów może odróżnić Twój produkt od konkurencji.

Voytek: Niedawno byłem na wystawie maszyn rolniczych. Była ogromna. Odwiedzałem jednego z naszych klientów. I kiedy szedłem alejkami maszyn rolniczych, traktorów — nie potrafię ich w ogóle nazwać — ale były ogromne i robiły wrażenie. Pomijając część dotyczącą projektu, część dotycząca kolorów była interesująca, ponieważ większość maszyn była albo zielona, albo czerwona. Bardzo niewiele było niebieskich, bardzo niewiele było niebieskich. I dosłownie jedna była biała. Dla mnie było to interesujące, ponieważ trudno było dostrzec naszego klienta. Ponieważ instynktownie szukałem tego koloru, który moim zdaniem był w jakiś sposób dla nich wyjątkowy. Ale tak nie było. Okazało się, że co najmniej jedna trzecia całej wystawy była w ich kolorze. Ale najciekawsze, co się wydarzyło, to to, że zatrzymałem się na burgera lub coś takiego i była tam rodzina, zakładam, że rodzina rolników, która szła kupić kilka traktorów. I nie było to stoisko producenta ani innego dystrybutora, ani nic takiego, ponieważ mieli na swoim stoisku kilka różnych marek. Ojciec zatrzymał się przy białym, to był w rzeczywistości srebrny traktor. Po prostu się przy nim zatrzymał, nie interesowało go nic konkretnego, a cała rodzina chwyciła go i powiedziała: „Nie biały. Potrzebujemy—” Nie pamiętam, czy to był czarny czy zielony, ale „nie biały. Potrzebujemy zielonego!”

Thomas: Interesujące!

Voytek: Więc nie pozwolili nawet ojcu wejść w szczegóły marki lub produktu, ponieważ tak bardzo różnił się od reszty branży. Albo może po prostu biel nie jest kolorem dla branży, nie wiedziałem. Ale byłem zszokowany, ponieważ te maszyny są niesamowicie drogie. I są niesamowicie ważne dla rodzinnego biznesu. Wybieranie według koloru nie wydaje się rozsądnym sposobem. Tak?

Thomas: Zdecydowanie nie.

Voytek: Ale nadal, jak powiedziałeś, kupujemy oczami, emocjami. Nieważne, co kupujemy, prawda?

Thomas: Tak.

Voytek: Tak więc, nawet kolory są ważne, jak powiedziałeś. Tylko mała dygresja.

Thomas: Tak, dokładnie, a jeśli chodzi o przemysł rolniczy... Jeśli spojrzysz na ten przemysł, to w zasadzie są trzy do czterech różnych firm, każda z innym kolorem swoich maszyn. I zasadniczo są właścicielami tego koloru. Jak John Deere jest właścicielem zielonego z odrobiną żółtego—

Voytek: Specyficzny odcień zieleni.

Thomas: Specyficzny odcień zieleni z dodatkiem żółci.

Voytek: Tak, ale jest też cała masa innych zielonych firm, które także oferują żółte, ale może nie tylko żółte, może też trochę czerwone.

Thomas: Interesujące.

Voytek: Ale gdy przechodzisz przez rzędy, nie możesz skupić się na kolorze, ponieważ wszystko jest tak podobne. Ale są firmy, które wyróżniają się na tym tle, jak John Deere, jak CLAAS. Są firmy, których design można zobaczyć i od razu powiedzieć: „To jest ta firma”.

Thomas: Tak. Dokładnie. Więc to właśnie mówiłem o tym, jak ważne jest inwestowanie w wizerunek marki, a można to zrobić albo w przypadku witryny internetowej, albo za pomocą kolorów.

Voytek: Albo projektowanie produktu.

Thomas: Dokładnie. Projektowanie produktu to prawdopodobnie zmiana projektu lub zmiana projektu marki, która przyniosłaby Twojemu produktowi największą korzyść, prawda? Ponieważ ostatecznie nie zmieniasz tylko koloru, nie zmieniasz swojej witryny, zmieniasz wygląd całego produktu, czegoś, z czym Twoi klienci będą wchodzić w interakcję na co dzień.

Voytek: Ponieważ design to nie tylko wygląd, to także mechanika i doświadczenie użytkownika.

Thomas: Dokładnie, nie chcemy tworzyć nowego projektu, który zmniejszy funkcjonalność produktu.

Voytek: Ach! To nie jest dobry projekt.

Thomas: Dokładnie. W przypadku nowego projektu chcesz zwiększyć funkcjonalność, chcesz ulepszyć produkt, chcesz może ulepszyć jego transport, chcesz zmniejszyć ilość używanego materiału, chcesz go obniżyć, wykonując produkcję poprawnie, mimo że wygląda lepiej. Więc możesz zrobić wiele różnych rzeczy z projektem.

Voytek: Tak, ale zboczyliśmy z tematu. Mieliśmy pierwszą grupę klientów, którzy byli w 100% zaangażowani – mieli własny zespół projektantów lub osobę lub osoby. A była druga grupa, która nie chciała mieć nic wspólnego z projektowaniem, co brzmi trochę dziwnie. Ale jak mówisz, spotkałeś dosłownie firmy, które nie były zainteresowane projektowaniem – wydaje się, że łatwo jest rozmawiać z taką firmą i pokazać im, że „Hej, spójrz! Projektowanie faktycznie ma sens dla biznesu. Oto dowód: ta firma, tamta firma, ta firma”. Jak rozmawiać z klientami, którzy wydają się nie być zainteresowani inwestowaniem w projektowanie?

Thomas: To naprawdę, dla nas, i myślę, że dla większości firm, inwestowanie w design jest naprawdę zdrowym rozsądkiem. To sposób na pójście naprzód i nie stanie w miejscu, prawda? Jeśli stoisz w miejscu, czy to pod względem designu, czy technologii, czy czegokolwiek innego, zasadniczo zostajesz w tyle. I większość firm, na szczęście, jest świadoma tego aspektu. I rozmowa z nimi jest łatwiejsza - nie łatwa, ale łatwiejsza. Podczas gdy firma, która jest zasadniczo trochę nieświadoma tego aspektu, jest to trudniejsza rozmowa. Pozwól, że podam ci przykład: kilka lat temu byłem na wystawie o nazwie Formnext w Niemczech, która jest jedną z największych wystaw poświęconych—

Voytek: To jest produkcja addytywna, prawda?

Thomas: Produkcja addytywna. Nigdy nie zapomnę tej rozmowy, ponieważ było wiele firm specjalizujących się w postprodukcji, prawda? Ale były dwie firmy, które dosłownie miały stoiska tuż obok siebie. Jedno stoisko, które widziałem, jak przez lata znacznie się rozrosło, miało naprawdę niesamowity projekt swojej maszyny do postprodukcji.

Voytek: Czyli znaliśmy tę firmę już wcześniej?

Thomas: Zgadza się. Byli pierwszą firmą - znałem tę firmę wcześniej. Widziałem, jak ich asortyment produktów zwiększał się na przestrzeni lat i jak bardzo inwestowali w projektowanie. Właściwie, z tego, co zauważyłem, była to jedna z pierwszych firm w świecie postprodukcji, która faktycznie zaczęła inwestować w projektowanie, prawda? I od pierwszej wystawy, na której widziałem tę firmę, mieli tylko standardowe stoisko cztery na cztery, nic specjalnego. Ostatnim razem, kiedy ich widziałem, mieli centralną scenę hali wystawowej, do której można było podejść z każdej strony, pokazując po prostu, że to duży gracz. A ich stoisko było absolutnie wypełnione ludźmi, którzy chcieli dowiedzieć się więcej o ich maszynach i tak dalej, i tak dalej. A tuż obok nich była również niemiecka firma, która również oferowała systemy postprodukcji. Powiedziałbym, że pod względem technologicznym było dokładnie tak samo jak konkurencja.

Voytek: Jasne.

Thomas: Ale przede wszystkim, nie mieli zbyt wielu odmian pod względem różnych maszyn, ale w ogóle nie inwestowali w projekt. I szczerze mówiąc, nie było zbyt wiele pracy. Nie było nikogo. Dlatego postanowiłem najpierw ich popchnąć i po prostu porozmawiać i zobaczyć, czy będę w stanie porozmawiać o projekcie ich maszyny, ich systemów. Mój plan był również taki, że jeśli będę miał jakieś problemy, to będę miał świetny przykład tuż obok siebie, na który mógłbym ich po prostu wskazać — na przykład ktoś inny to robi. I niestety musiałem użyć tej karty, ponieważ osoba, z którą rozmawiałem, w ogóle nie była przekonana. Tak naprawdę zatrzymał mnie w połowie zdania i powiedział: „Przepraszam, ale tak naprawdę nie widzimy żadnych korzyści w projekcie”. I dosłownie pokazałem im gestem ręki, że jest konkurencja. Jest z Niemiec. Robi dokładnie to samo. Ale inwestują w projekt. I widać —

Voytek: Oczywiste jest, że w tym, co przed chwilą powiedziałeś, nie chodzi tylko o projekt produktu i różnicę.

Thomas: Dokładnie! To nie jest tak, że kierownictwo firmy lub kierownik ds. marketingu jest przeciwny projektowi. Gdyby wprowadzenie nowego projektu do konkretnej maszyny lub urządzenia medycznego było łatwe, wiele firm już by to zrobiło, prawda? Rozwój produktu może być długim procesem. Może być kosztownym procesem, ale jest powód, dla którego firmy inwestują w projekt, prawda? Dlaczego jest to tak ważne w wielu różnych branżach. Nie tylko w elektronice użytkowej i medycynie, gdzie patrzymy na produkty, które mają dobry projekt. Nawet się nad nimi dwa razy nie zastanawiamy. To po prostu standard, w zasadzie, w niektórych branżach. Ale jeśli weźmiemy pod uwagę branże, takie jak maszyny przemysłowe lub lasery przemysłowe, na przykład, te maszyny nigdy nie ujrzą światła dziennego w swoim życiu. Będą gdzieś tkwić lub w jakimś miejscu w hali produkcyjnej. Naprawdę nie ma potrzeby, aby miały najnowocześniejszy projekt, naprawdę nie ma potrzeby, aby robiły coś z filmu międzygwiezdnego lub science fiction, prawda? Ale nadal to robią. Ludzie i firmy nadal inwestują w ten projekt, po prostu dlatego, że lepiej się sprzedaje, prawda? Jak wspomniałem, wracając do wizerunku marki - poprawia wizerunek marki, przyciąga uwagę klienta, a także poprawia funkcjonalność urządzenia, jeśli jest prawidłowo zaprojektowane i opracowane. Ale jak powiedziałeś lub zauważyłeś, to nie jest tylko projekt - projekt nie jest jedynym powodem, dla którego firmy w niego nie inwestują. Nie inwestują w niego, ponieważ jest drogi, ponieważ jest długi. Również w związku z tym, inny rodzaj firm, na które natknąłem się na wystawach, to firmy, które już próbowały współpracować z innymi studiami wzornictwa przemysłowego, ale pod pewnymi względami poniosły porażkę.

Voytek: Okej. Mogę nawet przypomnieć sobie kilka przykładów firm, które współpracowały albo ze studiem, albo z pojedynczym projektantem, a efekt nie był taki, jakiego oczekiwali, albo nawet nie był czymś, czego mogliby użyć, a mimo to kosztowało to pieniądze i zajęło czas.

Thomas: Dokładnie!

Voytek: A potem mówią: „Projekt nie ma sensu, bo po prostu nie działa”.

Thomas: Dokładnie. Podam dobry przykład. Mamy klienta, który również działa w segmencie rynku przemysłowego i laserowego – duże maszyny, które tak naprawdę nie mają prawa do wstępnego projektu, ale mają. Ale zasadniczo ta firma poszła do lokalnego uniwersytetu i poprosiła ich o przedstawienie różnych koncepcji dla następnej generacji systemów laserowych. I oczywiście studenci mają niesamowitą kreatywność.

Voytek: Tak. Więc mają kilka świetnych projektów.

Thomas: Jest kilka świetnych projektów, prawda? Ale ten projekt nie był przyjazny dla produkcji. Nie był przyjazny dla mechaniki, prawda?

Voytek: Okej. Więc studenci college'u po prostu projektowali ładnie wyglądające projekty, ale niekoniecznie praktyczne.

Thomas: Dokładnie. Ładne, ale niekoniecznie praktyczne projekty. I wiem z pierwszej ręki, że spędzili dużo czasu pracując nad projektem, że czuli z tych projektów, które powstały: ten jeden projekt, który został wybrany, pracowali dość długo, rozwijając ten projekt w projekt mechaniczny. I ostatecznie to, co zostało na końcu, nie było naprawdę...

Voytek: Dopasuj się do ich oczekiwań —

Thomas: Tak. Nie do końca spełniło ich oczekiwania, nie do końca spełniło ich pierwotną koncepcję, prawda? Co w pewnym sensie straciło tutaj swój cel. To jest więc jeden z przykładów, jak można mieć dobre intencje, ale ostateczne rezultaty mogą nie być tym, czego się spodziewałeś.

Voytek: Tak. Rozumiem to, bo to kosztowna lekcja, ale to tak, jakby kupić zgniłe jabłko w sklepie spożywczym i powiedzieć: „Wszystkie jabłka nie mają sensu, bo kiedyś kupiłem jabłko i smakowało jak gówno”. To po prostu nie ma sensu.

Thomas: Dokładnie.

Voytek: Ale z drugiej strony, kiedy nie jesteś ogromną firmą i nie możesz sobie pozwolić na poświęcenie czasu i pieniędzy na proces, który nie daje gwarancji ostatecznego rezultatu. Na przykład, może okazać się kosztownym eksperymentem – to po prostu coś, na co cię nie stać. Więc dopóki te firmy nie będą musiały mieć gwarancji, że na końcu procesu projektowania nie tylko będą miały projekt, który jest, jak powiedziałeś, nie tylko atrakcyjny, ale także łatwy do wyprodukowania, że koszty produkcji nie wzrosną, a najlepiej spadną, nie wiem, montaże są łatwiejsze lub interakcja z użytkownikiem jest łatwiejsza.

Thomas: To prawda.

Voytek: Muszą wiedzieć, że taki będzie efekt. Tak?

Thomas: To prawda. To prawda. Chcą czerpać wszystkie korzyści, które z tego wynikają.

Voytek: Za to właśnie płacą.

Thomas: Tyle płacą.

Voytek: Za udoskonalenie swojego produktu.

Thomas: Dokładnie. I zaskakująco, przykład, który podałem, był i jest dużą, stosunkowo dużą firmą. Jednym z liderów rynku w segmencie laserów lub przemysłowych systemów laserowych w Europie. I ten proces oczywiście nie kosztował ich żadnych pieniędzy, prawda? Ponieważ prawdopodobnie był to jakiś rodzaj konkursu, który został zorganizowany wewnętrznie w obrębie uniwersytetu. Ale jak powiedziałeś, zmarnowali mnóstwo, mnóstwo, mnóstwo czasu podczas tego procesu. W przypadku dużej korporacji koszt opracowania projektu nie jest tak naprawdę brany pod uwagę w porównaniu z tym, ile zajmie im jego wykonanie.

Voytek: Właśnie przyszedł czas.

Thomas: Czas jest tutaj kluczowym aspektem.

Voytek: A czas to pieniądz. Ponieważ, jak powiedziałeś, co roku na wszystkich tych wystawach firmy starają się prześcignąć same siebie, aby być lepszymi od konkurencji, jeśli spóźnisz się o rok z nowym projektem, który...

Thomas: Dokładnie, dokładnie. A inflacja jest wyższa każdego roku.

Voytek: Ale historia, którą podałeś, wydaje się niesamowicie nieodpowiedzialna w oczach uniwersytetu, który dostarczał te projekty. Gdyby to był konkurs zorganizowany we współpracy z uniwersytetem, to powinni być jacyś sędziowie, profesorowie, eksperci od wzornictwa przemysłowego, którzy prowadziliby konkurs.

Thomas: Dokładnie.

Voytek: Coś tam poszło naprawdę nie tak. To nie zdarza się zbyt często, ale to dobry przykład tego, jak próbując pominąć ważną część procesu, można się poparzyć.

Thomas: Tak, poparzysz się.

Voytek: Jak powiedziałeś, to kosztuje, a osiągnięcie pewnych rezultatów wymaga czasu.

Thomas: Dokładnie. I naprawdę uważam, że firmy, które chciałyby wprowadzić nowy produkt lub przeprojektować istniejący produkt, czy to maszynę, czy urządzenie medyczne, czy cokolwiek innego, nie wiedzą, jak podejść do tego problemu. I myślę, że to jest powód, dla którego ta konkretna firma zdecydowała, że poproszenie studentów uniwersytetu o opracowanie kilku projektów może być dobrym pomysłem. Ale są też firmy, które uważają, że mogą zrobić produkt wewnętrznie.

Voytek: Nie krytykujmy całej sytuacji, ponieważ prawdopodobnie było sporo szczegółów, o których nie wiemy. Okej, więc mamy trzy grupy: jedna grupa - „bardzo wkręcony w design”, druga grupa - „design: nie, dziękuję”, trzecia grupa - „design: tak, proszę, ale nie chcę tracić czasu ani pieniędzy, więc pominę kilka kroków i spróbuję zrobić to szybciej, taniej lub cokolwiek”. I się sparzą. A potem uważają, że albo proces nie ma sensu, albo produkt końcowy nie ma sensu. Ile innych grup masz?

Thomas: Jest jeszcze jedna grupa, ale chciałbym dodać coś do tej trzeciej grupy. Firmy, które się sparzyły w trakcie tego procesu: Nie wiedzą, jak najlepiej rozpocząć ten proces, rozpocząć nowy produkt o ulepszonej estetyce lub rozpocząć proces przeprojektowywania istniejącego produktu. A przykład, który podałem tutaj, dotyczący studentów uniwersytetu, którym powierzono zadanie zaprojektowania nowej maszyny, nowego systemu — to był wyjątkowy przykład. I tylko jeden tego typu, jaki słyszałem w czasie pracy w Mindsailors i po prostu rozmawiając z ludźmi na wystawach, prawda? Zazwyczaj firmy miały już okazję współpracować z firmami takimi jak nasza. Jednak nie ma zbyt wielu firm konsultingowych zajmujących się wzornictwem przemysłowym, które faktycznie mają doświadczenie w pracy z maszynami przemysłowymi. To bardzo specyficzna branża. I chociaż w większości przypadków studio wzornictwa przemysłowego w tym procesie odpowiadałoby tylko za aspekt projektowy, później, gdy proces osiągnie etap projektowania mechanicznego, wszystko, co zostało stworzone, jest przekazywane zespołowi zajmującemu się projektowaniem mechanicznym. Ale ta zmiana jest tutaj najtrudniejszym aspektem, prawda? Ponieważ tak jak studenci uniwersytetu, kiedykolwiek próbowali przekazać projekty zespołowi inżynierów, odkryli, że nie mogą nic z nimi zrobić. I to prawda. Prawdopodobnie pracując z większością studiów projektowania przemysłowego, nie mają zespołu inżynierów po swojej stronie, swojego klienta, nie mają takiego problemu, lub nie w takim stopniu, ale dla studia projektowania przemysłowego, które nie ma doświadczenia w pracy z dużymi maszynami przemysłowymi, lub studia projektowania przemysłowego, które nie ma wewnętrznego inżyniera mechanika, lub nie ma doświadczenia w technologiach produkcyjnych, które mogłyby być odpowiednie dla tego konkretnego produktu, te konkretne potrzeby są wymagane dla klienta. I chociaż jest to tylko koncepcja i nie ma prawa być mechanicznie poprawna, nie ma prawa być zoptymalizowana. Jeśli brakuje jej tych kluczowych komponentów, przejście będzie bardzo trudne. I podczas tego przejścia pozostaje zły smak w ustach, jeśli chodzi o partnerstwo, ponieważ te firmy nagle otrzymują projekt, z którym tak naprawdę nie mogą nic zrobić. I niestety, takie są historie, które słyszę od firm, z którymi rozmawiam.

Voytek: Więc jeśli dobrze rozumiem, to co mówisz, to kiedy te firmy współpracują z zewnętrznymi projektantami, czy to studio, czy freelancer, czy mała grupa freelancerów, kluczowe jest, aby nie zwracać zbytniej uwagi na część koncepcyjną, ponieważ może jest najbardziej atrakcyjna, ale nie będzie to właściwy sposób, aby to ująć... Ale najmniej ważna pod względem biznesowym, ponieważ nawet ty możesz mieć świetny pomysł, ale co z tego? Jeśli nie będziesz w stanie go wyprodukować lub jego wyprodukowanie będzie niezwykle kosztowne. Więc prawdopodobnie najlepiej jest upewnić się, że firma, dla której pracujesz, osoba, dla której pracujesz, nie jest po prostu dobrym artystą koncepcyjnym, czyli kimś, kto nie jest projektantem przemysłowym, ale współpracujesz z kilkoma ekspertami, którzy mają własne obszary specjalizacji. Ponieważ jeśli współpracujesz z freelancerem, jedna osoba nie jest w stanie objąć całego procesu od sztuki koncepcyjnej do produkcji.

Thomas: Dokładnie.

Voytek: Okej, wspomniałeś, że jest jeszcze jedna grupa.

Thomas: Jest jeszcze jedna grupa. Ostatnia grupa firm, na którą trafiam, organizując wystawy, to firmy, które są w pełni świadome korzyści płynących z projektowania, wizerunku marki. I postanowiły nie współpracować z zewnętrznym studiem projektowym, zewnętrznym uniwersytetem ani grupą freelancerów, ale postanowiły faktycznie spróbować…

Voytek: Współpracują z własnymi inżynierami.

Thomas: Praca ich własnych inżynierów.

Voytek: Tak, wiedziałem, że to jest właściwe. Uwielbiam te przykłady. Ponieważ z mojej perspektywy inżynierowie to projektanci, którzy muszą wszystko optymalizować, aby uzyskać największą wydajność.

Thomas: Tak.

Voytek: Więc jeśli projektują sposób działania maszyny, jakie komponenty wykorzystuje, wszystko musi być ekstremalnie zoptymalizowane. I są bardzo kompetentni w projektowaniu tych maszyn. Więc mają umiejętności techniczne, zasadniczo, aby również wykonać obudowę maszyny, bo czemu nie? Ale wtedy można łatwo od razu zobaczyć, że zewnętrzna część maszyny została zaprojektowana przez inżyniera, który zaprojektował samą maszynę. Ponieważ jest tak prosta, zoptymalizowana i tak surowa, jak to tylko możliwe. A to zwykle nie działa jako dobry przyciągający uwagę projekt. Myślę, że wiem dokładnie, mógłbym wymienić kilka firm z grupy, o której mówisz.

Thomas: Tak. Mam na myśli, że w zasadzie opisałeś wszystko, co miałem powiedzieć, dla mnie. To jest w zasadzie to, czym to jest. To wewnętrzny zespół inżynierów, kręgosłup każdej firmy, która produkuje fizyczny produkt. A te maszyny są niezwykle praktyczne.

Voytek: Cóż, każda maszyna w środku musi taka być.

Thomas: Dokładnie. Ale to jest nie tylko praktyczne wewnętrznie, ale i zewnętrznie, prawda? A także czasami opłacalne, nie zawsze pod względem własnym. Tak więc zadaniem inżyniera... nie jest projektowanie ładnego produktu, ale projektowanie tego, co jest najważniejsze w firmie, a mianowicie funkcjonalnego i niezawodnego produktu, a także do pewnego stopnia opłacalnego.

Voytek: Pamiętam, jak rozmawiałem z firmami, które pasowałyby do tej grupy, tej pierwszej grupy, którą wymieniłeś, a także jednym z powodów, dla których zdecydowały się pracować nad zewnętrzną powłoką swojej maszyny z własnymi inżynierami, był ten brak zaufania do oddania, jak to opisujesz, swojego dziecka, swojej maszyny, komuś innemu, aby ją ubrać. Ujmijmy to w ten sposób.

Thomas: Tak.

Voytek: Ponieważ często to słyszałem, i jest to wyraźnie widoczne, gdy zaczynasz rozmawiać z takimi firmami, że inżynier, który siedzi przy stole, jest bardzo konfrontacyjny. Uważa, że nie masz wystarczających umiejętności lub wyposażenia, aby poradzić sobie z jego dziełem. To więc interesująca grupa.

Thomas: Dokładnie. Wyobraź sobie, że jesteś tym inżynierem, prawda? Siedzisz przy biurku w swoim biurze, pijesz ciepłą herbatę lub kawę i nagle słyszysz pukanie do drzwi i widzisz dyrektora zarządzającego lub CEO mówiącego: „Słuchaj! Jest taka firma, którą poznałem na wystawie. Tworzą naprawdę fajne projekty przemysłowe maszyn. Skontaktuj się z nimi i zobacz, czy możemy coś wspólnie zrobić”. Będąc automatycznie w butach tego inżyniera, prawdopodobnie nie jest zbyt zadowolony z pójścia i szukania pomocy u strony zewnętrznej. I bardzo często myślę, że prawie wszyscy nasi klienci, których mieliśmy w naszej firmie, zawsze pytali: „Jak wygląda to partnerstwo?” Więc nie pytali tylko o proces rozwoju produktu, co osiągną na końcu lub jakie są korzyści z naszego projektu, ale pytali również, jak zasadniczo wygląda partnerstwo?

Voytek: Jak twój zespół będzie współpracował z moim zespołem?

Thomas: Dokładnie? Jak będziemy współpracować? Jak weźmiemy to, co najlepsze od twojego zespołu i co najlepsze od mojego zespołu? Czy złożymy to razem w określonej fazie projektu?

Voytek: Myślę, że dobrym podsumowaniem tej rozmowy będzie anegdota, którą Mikołaj zwykł opowiadać, albo nadal opowiada, i pewnie będzie opowiadał do końca swoich dni.

Thomas: Myślę, że tak.

Voytek: Mikołaj jest naszym przyjacielem, tutaj w Mindsailors. Jest starszym projektantem. Pracował kiedyś w firmie, która musiała zmienić zakład produkcyjny, zasadniczo ze starych maszyn na nowe. Ale nie mogli wstrzymać przychodzących zamówień. Więc kiedy stary park produkcyjny działał, stare maszyny produkowały, zbudowali obok niego nowy hangar i zaczęli wyposażać go w nowe maszyny. W pewnym momencie uruchomili obie te hale: jedna była starym budynkiem ze starymi maszynami, druga była – nie jestem pewien, czy to był nowy budynek – ale były w nim nowe maszyny. I tak świadomie nie zamknęli starej hali, jak tylko mogli, ponieważ zdecydowali, że skoro mają tę wyjątkową okazję, chcą sprawdzić, czy ten ruch ma sens. Więc kiedy otrzymywali nowe przychodzące transakcje lub przychodzili potencjalni klienci, aby porozmawiać o ewentualnym złożeniu im zamówienia, szli z kilkoma leadami, kilkoma klientami do starego zakładu i mówili: „To jest nasz teren produkcyjny. On to zrobi. On to zrobi. itd., itd. Zadzwońmy o ceny”. Inni klienci zrobili to samo, ale poszli do nowego zakładu i powiedzieli: „To są nasze maszyny. Tutaj robimy to. Tutaj robimy tamto. Teraz chodźmy do biura i porozmawiajmy o cenach”. I udało im się uzyskać od 30% do 40% więcej marży...

Thomas: Niesamowite!

Voytek: —po prostu pokazując nowy zakład i dostarczając mniej więcej tej samej jakości produkt. To nie był skok — to była precyzja nowych maszyn lub coś w tym stylu. I gdybym nie usłyszał tego od Mikołaja, z pierwszej ręki, to prawdopodobnie nie uwierzyłbym tak łatwo. Bo to brzmi szalenie!

Thomas: Oczywiście!

Voytek: Nie tylko wzrost marży, bo to też jest niesamowite. Ale fakt, że ktoś faktycznie miał okazję mieć ten poligon doświadczalny, mając dwa identyczne, ale zupełnie różne obiekty, po prostu do przeprowadzania testów na klientach, wiesz.

Thomas: Niesamowite!

Voytek: To niesamowity wgląd w sprzedaż dla tej firmy. Ale tak! Ten przykład pokazuje, co może zrobić dobry design. Design może również zepsuć Twój biznes, zdecydowanie! Jeśli pracujesz z niewłaściwymi ludźmi, z niewłaściwymi firmami lub nie masz doświadczenia, nie znajdziesz partnera, który poprowadzi Cię przez proces, więc wchodzisz w to w ciemno.

Thomas: To prawda.

Voytek: Można się poparzyć. I jest zrozumiałe, jeśli się poparzysz lub się poparzysz. Będzie się palić przez jakiś czas, więc nie będziesz chciał wracać do tego doświadczenia. Ale jak powiedziałeś, roczne spóźnienie na wystawę obok konkursu może oznaczać, że jesteś w biznesie lub nie.

Thomas: Dokładnie. Tak. Tak. A naszym zadaniem jest zasadniczo zapewnienie ci tych rękawic kuchennych, którymi się nie poparzysz, nie poparzysz się i przeprowadzenie cię przez ten proces rozwoju tak łatwo, wygodnie, tak szybko, jak to możliwe.

Voytek: Tak. Świetnie. Dzięki za rozmowę.

Thomas: Dziękuję bardzo. Naprawdę doceniam, że mnie zaprosiłeś. Dziękuję.

Thomas Weber jest menedżerem ds. rozwoju biznesu w Mindsailors i zajmuje się tą dziedziną od ponad 4 lat.

Voytek Holysz jest dyrektorem operacyjnym Mindsailors z 16-letnim doświadczeniem w prowadzeniu biznesu w obszarze kreatywnych usług B2B, marketingu, sprzedaży i produkcji wideo.